Jeg har igennem tiden kastet mig over mange forskellige projekter, som alle har lært mig rigtig meget
- og givet mig en atypisk og meget bred indsigt på forskellige fronter.
Mellem 50-80.000 danskere får hvert år en ny pensionsordning i PFA, som de ikke selv har valgt (fordi den kommer via arbejdsgiveren eller den faglige organisation). Derfor er der en række ting, som kunden bør tage stilling til (såsom forsikrings-dækninger, investeringsprofil, samling af klatpensioner mv.), for at få mest mulig værdi ud af pensionsordningen samt sikre, at den passer til kundens egne behov og livssituation. PFA havde et ønske om at skabe en onboardingoplevelse for nye kunder, som skulle sikre at kunden tog stilling til disse ting – og som skabte engagement og større kundetilfredshed på samme tid.
Folk ser fornuften, men udskyder helst til senere
Udfordringen var, at de fleste mennesker oplever meget stor friktion – ”pensions-sprog” er simpelthen sort snak for de fleste, der oplever pension og forsikring som uforståeligt, kompliceret og irrelevant. Derfor indså vi ret hurtigt, at pension og forsikring ligger i ”nytårsforsæt-kassen” – sammen med andre gode intentioner om at tabe sig, dyrke mere motion, holde op med at ryge eller spise sundere. Folk ser det fornuftige i at tage stilling, de ved godt at det er vigtigt, men de udskyder helst at gøre noget ved det - i så lang tid som muligt.
Udfordringen i en nøddeskal:
Hvordan får man folk til (frivilligt) at gøre noget, som de helst undgår at kaste sig ud i?
Skab værdi for kunden
Udfordringen stillede nogle klare krav til løsningen: Kundens eget udbytte måtte stå i centrum (ikke PFA’s proces eller behov), løsningen skulle designes til at understøtte kundens eget brugsmønster (og bl.a. kunne minde om at fortsætte, hvis kunden logger af på halvvejen) – og så skulle både handlingerne og formålet med dem være klare og konkrete – ikke abstrakte og uforståelige. Løsningsdesignet gjorde derfor bl.a. brug af adfærdspsykologi (herunder nudging og belønning), mere menneskeligt sprogbrug i øjenhøjde med brugeren, gamification-taktik, udefra-ind-analyse, kunderejsekortlægning, storytelling, preto- og prototyping, kundetests og servicedesign-metode – i en grad, som PFA ikke tidligere har prøvet. Udkommet blev en løsning, der hjælper kunden med at ”unboxe” sin nye pensionsordning – og til at få mere ud af den (tilpasning til kundens egne behov).
Her er nogle af de væsentligste resultater:
Min ambition var, at flytte PFA så meget som muligt - at få PFA til at omfavne kundeoplevelse som disciplin
Mit personlige mål med onboardingprojektet var, at forsøge at ”flytte” PFA’s mindset så meget som muligt – til i højere grad at omfavne digital kundeoplevelse. Med onboardingprojektet lærte organisationen bl.a., at:
Som et menneske, der får flere ideer på en dag end de fleste får på en måned - er der også en lang række af ideerne, der aldrig bliver til mere end blot tanker. Formålet med at starte webshoppen Inkfish var derfor, at komme i mål - også når det handler om de (for mig at se) knap så sjove ting som regnskab, opsætning af betalingsgateway eller gennemskrivning af forretningsvilkår. Derfor var det både et sjovt, men også et udfordrende marathon, der har lært mig meget.
Lesson learned: Acceptér de vilkår jeg er givet og fokusér på at komme i mål
Jeg bliver aldrig færdig med at forbedre - og det kan være en hæmsko for at komme i mål. Derfor satte jeg mig den personlige udfordring; at acceptere de vilkår jeg var givet på forhånd (ex. en webshopskabelon) og i stedet fokusere på, at komme så langt jeg kunne - uden hjælp fra andre. Jeg nåede helt i mål og driver nu, som et lille sideprojekt, en webshop der sælger armbånd med personlighed.
Her er nogle af de udfordringer jeg gennemgik:
Det er ingen hemmelighed, at jeg kan blive begejstret over store behårede udfordringer, der kræver nytænkning og iværksætterånd. Det er heller ingen hem-melighed, at jeg søger at forstå dynamikken bag det jeg kaster mig over – for at kunne finde nye løsninger. Derfor har jeg beredvilligt kastet mig over flere forskel-lige udfordringer i tidens løb, der har givet mig ny indsigt og nye færdigheder.
Nogle af de mere nævneværdige, er:
Fra 2011 - 2014 voksede PFA markant og blev Danmarks absolut største kommer-cielle pensionsselskab med op mod 500 mia. kr. under forvaltning. Gennem en meget fokuseret salgsindsats, tredoblede vi PFA's winrate og flyttede PFA fra lillebror til markedsleder.
Salgsprojekter for 12 mia. kr. - om året...
Igennem ca. 3 år var jeg ansvarlig for at bistå PFA's ledelse med at lægge salgs-strategien overfor flere end 20 forskellige virksomhedskunder hos PFA - til en samlet årlig værdi af mere end 12 mia. kr., der har skaffet flere end 35.000 danskere en god pensionsordning i PFA.
Mit arbejde bestod bl.a. i (udover case-by-case projektledelse), at sætte mig grundigt ind i den enkelte virksomheds situation, behov, kultur, udvikling, særpræg og markedsposition - for at kunne skabe det bedste match mellem PFA og kunden. Det var mit arbejde, der hver gang skabte en unik, skræddersyet og effektiv for-tælling om, hvorfor den enkelte virksomhed skulle vælge et partnerskab med PFA
- en fortælling, der hver gang lagde linjen for hele salgsindsatsen (inkl. præsen-tation, virkemidler, argumentation, hooks etc.).
Nogle af de virksomhedscases, hvor jeg i salgsprocessen var tilknyttet - for at vinde dem over til PFA
I marts 2011 samlede jeg en gruppe kolleger og præsenterede ideen om at etablere en medarbejderforening, der skulle være ansvarlig for at lave sociale arrangementer i for PFA.
Startskuddet til det, der hurtigt blev PFA's absolut største medarbejderforening
Efter et par måneders frivilligt arbejde oprettede vi formelt PFA Social Club og jeg blev enstemmigt valgt som formand med en aktiv og frivillig bestyrelse på i alt ti ildsjæle. PFA Social Club har i dag 500+ medlemmer og er fortsat den største og mest aktive medarbejderforening i PFA.
Med stor succes, har PFA Social Club bl.a. arrangeret fester, biografture, fredags-cafeer, byvandringer, madlavningskurser, julebingo, grillaftener, skitur, bowling, sherrysmagning, besøg på Peter Beiers chokoladefabrik, keramikmaling, foredrag, Oktoberfest på Femøren, escape room og alt muligt andet.
Mit arbejde og ansvar i forbindelse med foreningen var især centreret om:
Mit speciale på CBS tog udgangspunkt i et felt, som på det tidspunkt (2008) var meget sparsomt beskrevet: Strategieksekvering. Mennesket har dyrket strategiformulering i gennem tusindvis af år, men meget lidt har fokuseret på, hvordan man sikrer at den strategiske ambition udmøntes i praksis.
Strategieksekveringssyndromer og de seks faktorer for succesfuld eksekvering
Udover den sparsomme litteratur jeg kunne opdyrke om emnet, tog jeg fat på nogle af de kerneudfordringer, som litteraturen pegede på. Jeg identificerede en række sammenhængende mønstre, som jeg kaldte for ”strategieksekverings-syndromer”. Syndromerne var en måde at beskrive særlige dysfunktionelle elementer i en organisation, som er med til at hindre strategieksekveringen. Derudover nedbrød jeg den succesfulde strategieksekvering i de seks faktorer, der har afgørende betydning for at realisere organisationens ambitioner.
Specialet skulle være anvendeligt - ikke bare samle støv på et bibliotek
Jeg ønskede med specialet, at lave noget der var praktisk anvendeligt – og ikke blot en teoretisk øvelse i et ringbind, der kunne samle støv i Handelshøjskolens arkiver. Derfor udformede jeg også en strategieksekveringsmodel, der kunne inkorporeres i en organisation og bruges til at sikre større strategisk succes.
Specialet har siden jeg afleverede det, ligget offentligt tilgængeligt på internettet – og er blevet læst og brugt af mange mennesker rundt om i verden. Således har jeg modtaget mange positive tilkendegivelser i årenes løb fra konsulenter, Ph.D.’er, praktikere og studerende, som har haft gavn af det jeg skrev – enten i deres arbejde eller i forbindelse med deres studier.
Du kan læse mere om specialet her - inklusiv hele specialet i sin fulde længde.
"I have just read Cracking the Code and must express my respect for your work. As I am consulting Czech Ministry of Health, I could use every single sentence of your book. It is as if you were there with us"
- LinkedIN-request, 7. december 2012
"I work in the field of strategy execution and came across your thesis which I thought was excellent"
- LinkedIN-request, 31. maj 2011
"I'm reading your paper Cracking the Code of Strategy Execution; it’s very interesting and aligns with our firm’s approach (...)"
- Mail fra konsulentvirksomhed fra Atlanta (US), 22 juni 2009
For vores tilgang til projektet vandt vi: "Bachelor Project of the Year Award 2005".
Bachelorprojektet på CBS (SPRØK) viste sig at være en spændende udfordring i strategisk internationalisering. Vi skrev projektet for Euromedicin, som var et dansk "onlineapotek", der udnyttede den frie bevægelighed for varer i EU - og derved kunne tilbyde billigere medicin direkte fra Holland til postkassen i Danmark.
Projektets udgangspunkt var en blindgyde...
Projektoplægget fra Euromedicin handlede om at udvide forretningen til det svenske marked. hvilket ofte betragtes som et oplagt eksportmarked når en virksomhed påbegynder sin internationalisering. Euromedicins styrke var, at de kunne tilbyde medicin til meget lavere priser end normalt - i hvert fald på det danske marked. Det viste sig dog at de svenske medicinpriser i forvejen var meget lavere end de danske - ikke mindst grundet Apoteksbolagets forhandlingskraft.
...derfor anbefalede vi en alternativ tilgang - baseret på Euromedicins styrker
Da internationalisering til Sverige sandsynligvis ville ende i en fiasko for Euromedicin, tog vi i stedet udgangspunkt i Euromedicins styrke (lave medicin-priser) og begyndte at gennemgå medicinpriser i hele Europa. Vi anbefalede Euromedicin at droppe Sverige som eksportmarked - og foreslog i stedet at gå efter: Irland, Island, Liechtenstein, Storbritannien og Tyskland.
Jeg tweeter om ideer, kreativitet, strategi, kundeoplevelse, forretningsudvikling personlighedsteori og alt muligt andet. Send mig en connect-request på Linkedin,
hvis du mener at vi kunne have gavn af, at lære hinanden at kende. Facebook bruger jeg privat - så dér foretrækker jeg, at jeg kender dig først...
Copyright @ All Rights Reserved